Bir önceki yazımızda iknanın psikolojisinden biraz bahsetmiş ve sonrasında ikna teknikleri ve ikna yöntemleri hakkında bazı başlıkları açıklamıştık. Bu başlıklar kısaca şunlardı; inan, karşıdakini tanı, empati yap, ihtiyacı hissettir, güven kazan, doğru iletişim kanalını kullan. Şimdi kaldığımız yerden ikna yöntemlerine devam edelim...
İkna teknikleri ve ikna yöntemleri - Devam
Doğru iletişim tekniğini kullan: Daha önceki yazımızda belirttiğimiz iletişim kanallarında kullanılan teknikler de, düzgün bir şekilde seçilmelidir. Bu konuda birkaç başlıktan bahsetmek yeterli olacaktır. Öncelikle, konuşmalarımızda karşıdaki kişi merkeze konularak konuşmalıdır. İnsan değerli, güçlü olduğunu hissetmek ve hep merkezde olmak ister. İkna edilecek kişiye başrolü vermek gerekir yani. Selfie foto çekimi neden bu kadar popüler olmuştur sizce? Cevap aynı mantıkta, insan dünya kendi etrafında dönsün ister. Genelde insanların düşünce mantığında, “güneş benim için doğar, dünya benim için döner” yatmaktadır. Hiç kimse günlük hayatını yaşarken bir bilim insanı mantığıyla yaşamaz. İnsanlara bir konuyu ikna etmek için, başrolde onların olduğunu vurgulamak gerekir. İster sigarayla mücadele olsun ister bir ürün veya hizmet satmak olsun ya da siyasi propaganda olsun, bu kural değişmemektedir.
Karşılık beklemeden bir şeyler yapmalıdır. Ancak bunu yaparken yapmacık yollar değil, doğal yollar tercih edilmelidir. Çünkü sana bir şey yapana karşı kendini borçlu hissedersin ve sen de ona bir şey yapmak istersin. Bu sayede çabuk ikna olabilirsin. Örneğin; karşılıksız olarak bir hediye verilebilir veya ilgi/yakınlık gösterilebilir. Hatta çay-kahve ikram ederek iknaya çalışmak daha etkilidir. Bir dip not olarak; kafeinin kişinin ikna olmasında olumlu etkisi var. Çünkü kişinin odaklanmasını dikkatini vermesini sağlamaktadır. Bu nedenle ikna ederken kahve gibi sıcak içecekler ikram etmek faydalı olur.
Görüşmelerinizi mümkün oldukça yüz yüze yapın ve göz teması kurmaya önem verin. Göz teması hem karşıdaki kişiye onu dinlediğiniz mesajı verirken, aynı zamanda onu tanımanızda da size bir fırsat verir. Göz teması kurmak özellikle şüpheci kişileri ikna edici olmaktadır. Burada önem verilmesi gereken önemli bir konu, göz temasını fazla abartmamaktır. Ayrıca göz temasından aşırı rahatsız olan kişilere karşı bu tekniği kullanmamak daya iyidir.
Kişi ikna edilmeye çalışılan konuyu, kendisi sorgulayarak bulursa daha çabuk ikna olur. Bu nedenle kişinin kendisini sorgulayarak ikna edilecek konuyu bulması sağlanabilir. İnsan sorgulayıp kendi bulduğu fikre daha çok inanır. Bu nedenle karşıdaki kişinin ikna edeceğiniz konuyu kendisinin bulması sizin söylemenizden daha etkilidir.
Sosyal kanıt göster: Konuya yönelik çoğunluğun yaptığını gösteren belgeler ve bilgiler sunulmalıdır. Kısacası sürü psikolojisi etkisi olarak ifade edilen durum nedeniyle; toplumun diğer üyelerinin davranışları sizin davranışlarınızı da belirler. Yapılmış bir şey varsa herkes yapar. Kafelerde kalabalık varsa insanlar genelde oraya oturur. İnsanlar marketlerde en çok satılan ürünleri almayı tercih ederler. Bunun gibi ikna edilecek konunun, çoğunluk tarafından da kabul edildiğini gösteren belgeler; karşı tarafın daha çabuk ikna olmasını sağlayacaktır.
Otorite kullan: Konu hakkında bir otoritenin görüşüne yer verilmesi, hem konunun daha dikkatli dinlenilmesine hem de daha ikna edici olmasına vesile olur. Herhangi bir konuda otorite olmuş bir kişinin ikna etmesi daha kolaydır. Örneğin sigara kullanmama konusunda bir doktorun telkinleri mi yoksa bir komşunuzun telkinleri mi daha etkilidir? Elbette ki; sağlık konusunda otorite olmuş bir doktorun, bu konudaki tavsiyeleri daha ikna edicidir.
Seçenek sun: Seçenekleriniz arasında sizin teklifiniz kolay olan olsun ve yanına mutlaka zor bir seçenek de koyun. Önce zor seçenekten başlayın sonra sizin seçeneğinize doğru yaklaşın. Bu sayede kişi zora değil kolay seçeneğe yönlenmek isteyecektir.
İkna konusunda manipülasyon nedir?
Daha önce bahsettiğimiz teknikler inandığınız bir konu hakkında başka birisini ikna etmek için size yardımcı olacak konulardı. Peki kendisinin bile inanmadığı bir konu hakkında sizi birisi ikna etmeye çalışırsa, bunu nasıl anlarsınız? Yani inanmadan ikna etmeye çalışan birisi hangi yöntemleri kullanır?
Aslında inanarak ikna ile inanmadan ikna teknikleri birbirleri içerisinde de kullanılabilir. Ancak burada temel fark inanmadan ikna yapan kişinin, bunu bastırmak için farklı psikolojik teknikler kullanmaya çalışmasıdır. Konunun bu yönünü anlatmaktaki amacımız, bu teknikler etik olarak çok da tasvip etmediğimiz teknikler arasında yer almasıdır. Çünkü birisini ikna etmek için temel kural önce kendinin de ona inanmasıdır. Size birisi aslında anlattığı gibi olmayan bir konuya ikna etmeye çalışıyorsa manipülasyon yapıyor demektir. Kısaca yalan söylüyordur. Gelelim bu tarz manipülasyon teknikleri nelerdir. Ancak bu tarz teknikleri kullananları gördüğünüzde peşin hükümlü olmayın, bu teknikler her zaman kötü bir amaç için kullanılmaz. Bazen gerçekten öyle de olabilir. Bu nedenle bizim tavsiyemiz, bu tarz teknikleri sezdiğiniz de biraz daha detaylı sorgulama yapıp, odaklanmaya çalışmanızdır.
Manipülasyon teknikleri
Hızlı konuşma: Hızlı konuşan kişiler daha ikna edici ve güvenilir görünmektedir. Bunun için ortalama kabul edebileceğimiz sürat dakikada 100 kelime ve altıdır. Bunun üstünde konuşan insanlar, karşı tarafta konuyu çok iyi bildiği hissiyatı uyandırır. Bu tekniğin etkili olmasındaki en önemli nokta, karşı taraftaki kişiye söylenenleri yargılayacak vakit bırakmamasıdır. Bu teknikten kurtulmak için karşı tarafın konuşma hızına takılmadan söylediklerini kafamızda tartmaya çalışmalı, gerekiyorsa karşımızdakini yavaşlatmalıyız. Önemli bir detay da hızlı konuşan herkes sizi ikna ediyor manasına gelmez. Tanıdığınız kişilerden hızlı konuşanlar varsa, sizi devamlı ikna etmeye çalışıyor gibi düşünmeyin:)
Tekrar eden kelimeler: Tekrar eden kelimeler iknada etkilidir. Kişi konuşması esnasında bazı kelimeleri çok sık tekrar ediyorsa, bu sizin bilinçaltınıza bu kelimeleri kaydetmeye çalıştığının bir göstergesidir. Bunun için bu kelimeleri veya cümleleri bir kenara not ederek, sanki bunlar söylenmemiş gibi, diğer başlıklara odaklanmalıdır.
Evet merdiveni: İnsanlar birkaç şeye evet derlerse sonraki şeylere evet deme olasılığı artmaktadır. Bunu anlamanın en kolay yolu; kendinizi birkaç şeye evet derken bulursanız, anlatılanları biraz daha dikkatli dinleyin. Genelde sizi istenilen sonuca evet dedirtmek için, öncesinde alakalı veya alakasız bazı başlıklara evet dedirtilir.
Küçükten büyük ricaya yönelim tekniği: Karşıdaki kişi sizi ikna etmek için zaten ikna olduğunuz veya daha çabuk ikna olabileceğiniz bir başlıktan konuya girer. Sonrasında istediği başlığa doğru yavaş yavaş ilerler. Kısacası konuya girmek için kapıya bir ayak koyar, kapı hafif aralıkken sizi kapıyı açma konusunda ikna eder.
Büyükten küçük ricaya yönelim tekniği: Büyükten küçük ricaya yöneliş, küçükten büyük ricaya yönelimtekniğinintam karşıtıdır. Kişi bu sefer size kesin kabul etmeyeceğiniz veya gerçekçi olmayan bir talepte bulunur. Doğal olarak bu talep karşılık bulmaz. Fakat kişi taleplerini küçülterek aynı kişiden daha küçük bir ricada bulunur. Gönül alıcı gibi bir yaklaşım ortaya koyar. İnsanlar bu tür yaklaşımlar karşısında kendilerini sorumlu hissederler ve teklifi kabul etme yoluna gidebilirler. Bu nedenler bu tarz ricaya yönelim tekniklerine karşı, sizden kademeli olarak bir şeyler talep ediliyorsa, biraz daha dikkatli düşünün veya kararınızı erteleyin.
Taahhüt etme: Kalabalık içindeki birisini ikna etmek daha kolaydır. İnsanoğlu yapısı gereği, kalabalık yerlerde tek bir konuyu çok fazla yargılayamaz, dikkati dağılır ve söyleneni kabul etme eğilimine yönelir. Örneğin şirketinizde alınmasını istediğiniz bir karar var. Bunun için de amirinizi ikna etmek gerekiyor. Bu ikna tüm çalışanların bulunduğu bir ortamda yapılırsa, amirin ikna olma olasılığı yükselir. Dolayısı ile kalabalığın gücünü arkasına alarak veya kişinin kalabalık içerisinde karar verme zaafından faydalanarak yapılan bu iknadan kurtulmak için, topluluk önünde kesin kararlar vermeyin.
Kıtlık/azlık oluşturma: Sizi ikna etmeye çalışan birisi, bir sınırlılık oluşturuyorsa iki kere düşünün. Genelde; “hemen karar vermeniz lazım, çok az zaman kaldı, bu fırsat bir daha ayağımıza gelmez, düşündüğümüz şeyden çok az miktarda var, bitebilir” gibi cümlelerle birisi bir şeylere sizi ikna etmeye çalışıyorsa, konuyu biraz daha sorgulayın. Sorgulamadan asla karar vermeyin.
İnsanlar neden ikna edilmelidir
İkna insanlar açısından, özellikle yönetim kademesinde bulunan kişiler açısından son derece önemli bir kavramdır. Çünkü insanlar ikna edildiklerinde daha yüksek motivasyonla işlerine sarılmaktadır. Şirketlerine olan aidiyetleri daha çok artmaktadır. Konuya sosyal hayat olarak bakarsak, bir kişi ikna olarak bir faaliyet yapıyorsa sosyal hayatındaki verimliliği daha yüksek olmaktadır.
Yazımızı klasik Türk ikna yöntemlerinden birkaç başlıkla esprili bir şekilde noktalayalım istedik. Kullandığınız tüm tekniklere bu tarz cümleler de eklerseniz, ikna şansınız yükselir mi azalır mı kararı size bırakıyoruz :) “Ölümü gör, sütümü helal etmem, yaptım ama bir sor neden yaptım, giyince açar, bak geliyor terlik çabuk dediğimi yap, garantisi benim abi, ben kefilim abi, aynısını ben kullanıyorum.